fbpx

Chiến lược đẩy và kéo là gì? Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược kéo (Push) và đẩy (Pull) là hai chiến lược phân phối quan trọng trong marketing. Bài viết sau đây APPNET sẽ cung cấp cho bạn kiến thức về hai chiến lược này, đồng thời so sánh và phân tích ví dụ cụ thể từ các thương hiệu đã áp dụng thành công 2 chiến lược này.

chiến lược kéo và đẩy, ví dụ chiến lược kéo và đẩy

 

Chiến lược kéo và đẩy là gì?

Chiến lược kéo ( kéo người tiêu dùng)

Chiến lược bán hàng “kéo” (khuyến mại)  là một chiến lược đòi hỏi chi tiêu cao cho quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng để xây dựng nhu cầu của người tiêu dùng đối với một sản phẩm: nó đưa khách hàng đến với sản phẩm – khách hàng có động cơ mua sản phẩm đó. Quy trình sẽ đi từ:

chiến lược kéo và đẩy

 

Người tiêu dùng => nhà bán lẻ sản phẩm => nhà bán buôn sản phẩm => nhà sản xuất sản phẩm, các hoạt động phổ biến như:

Chiến lược đẩy (đẩy sản phẩm đến gần khách hàng)

Chiến lược đẩy (khuyến mãi), khách với chiến lược kéo, chiến lược này hướng tới các trung gian phân phối. Từ đó tăng khả năng khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm. Quy trình sẽ là:

chiến lược đẩy và kéo

 

Nhà sản xuất quảng bá sản phẩm cho người bán buôn => người bán buôn quảng bá sản phẩm cho người bán lẻ => nhà bán lẻ quảng bá sản phẩm cho người tiêu dùng các hoạt động phổ biến của chiến lược đẩy ví dụ như:

  • Triển lãm thương mại
  • Hội chợ
  • Bán hàng trực tiếp
  • Thưởng doanh số
  • Tổ chức hội thi cho các trung gian bán hàng
  • Trang trí cửa hàng
  • Tặng quà, thưởng du lịch hàng năm

Phân tích ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo của Liên Hiệp Thành-AAA

Liên Hiệp Thành là nhà cung cấp thể thao chính các sản phẩm thể dục thể thao cho các hệ thống bán hàng lớn trong nước như Co.op mart, Big C, Vinatex, Lotte Mart, Fahasa, Aeon…Tương lai hướng ra thị trường nước ngoài.

Các mặt hàng chính Liên Hiệp Thành-AAA đang cung cấp như : Dụng cụ thể thao trí tuệ như Cờ và bàn cờ, Dụng cụ thể dục thể thao (vợt, cầu lông, áo phao, cầu đá), ngoài ra công ty đang triển khai một số mặt hàng mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và thị hiếu của khách hàng.

Chiến lược đẩy: Liên Hiệp Thành tập trung nhiều vào chiến lược đẩy là chủ yếu, tập trung đẩy mạng hệ thống kênh phân phối từ bắc vào nam.

Tính tới thời điểm hiện tại các sản phẩm của Liên Hiệp Thành có mặt tại 320 cửa hàng trên toàn quốc, với tất cả 19 thương hiệu bán lẻ lớn, các vô số các cửa hàng bán lẻ nhỏ. Các sản phẩm của Liên Hiệp Thành phủ kín khắp, do đó việc tiếp cận và mua hàng của khách hàng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.

Chiến lược kéo: Dù tập trung mạnh vào chiến lược đẩy, Liên Hiệp Thành vẫn không quên các hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, đặc biệt là trên nền tảng mạng xã hội.

Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk

Vinamilk là thương hiệu thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam, được biết đến với các sản phẩm như: Sữa đặc, sữa tươi sữa bột, sữa chua, nước dinh dưỡng…

Chiến lược đẩy: Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc chạy nhiều chương trình quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin.

Chiến lược kéo: Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng.

Chiến lược kéo đẩy và kéo của Coca-Cola

Công ty Coca-Cola có hơn 160 loại đồ uống khác nhau trong một thị trường bao gồm 200 Quốc gia. Ví dụ về các sản phẩm của họ là Coke, Sprite, Dasani và nhiều sản phẩm khác. Các sản phẩm của họ đa dạng từ Đồ uống, Nước trái cây, Trà, Cà phê và Nước của Sport.

Chiến lược đẩy: Coca Cola có một mạng lưới phân phối rộng khắp với chiến lược đẩy mạnh. Trong đó họ sử dụng lực lượng bán hàng và tiền xúc tiến thương mại để thu hút các trung gian thực hiện, quảng bá và bán sản phẩm cho người dùng cuối, tức là khách hàng.

Chiến lược kéo: Coca Cola chạy nhiều chiến dịch lớn với đủ các hoạt động quảng cáo, PR và nhiều chương trình khuyến mại hấp dẩn giành riêng cho khách hàng của mình, nhằm không nâng cao nhận diện thương hiệu và nhắc nhở thương hiệu lặp đi lặp lại trong tâm trí khách hàng.

Chiến lược kéo và đẩy của VTC HOLDINGS

Công ty VTC Holdings được biết đến với đội ngủ trẻ tâm huyết, mong muốn phát triển công nghệ mới về ngành công nghiệp việt nam. Nền tảng vững chắc thương hiệu VTC đồng hành cùng bà con nông dân. Mục đích phát triển tăng năng suất và chất lượng sản phẩm trên lúa, hoa màu, cây ăn trái …. Khắc phục các loại bệnh thường gặp như: Bệnh vàng lá chín sớm, bệnh thán thư, bệnh đạo ôn,…Sản phẩm hữu cơ 100% là chủ lực mang thương hiệu VTC.

Chiến lược đẩy: Các sản phẩm của VTC Holdings có mặt ở hầu khắp các đại ly chuyên về các sản phẩm nông nghiệp như các loại phân bón hữu cơ, thuốc bảo vệ thực vật sinh học. Bà con nông dân có thể mua ở bất cứ đâu trên toàn quốc.

Chiến lược kéo: Bên cạnh đó VTC Holdings cũng thường xuyên tổ chức các chương trình trao đổi kiến thức, hướng dẩn sử dụng các sản phẩm phân bón hữu cơ và thuốc bảo vệ đạt hiệu quả tối ưu.

Ưu-nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo

ưu nhược điểm của chiến lược đẩy và kéo

Ưu điểm của Chiến lược Kéo

  • Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
  • Thanh toán ngay lập tức khi khách hàng không có phương tiện tín dụng và thanh toán trực tuyến hoặc tại cửa hàng lúc thanh toán.
  • Biên lợi nhuận lớn hơn khi không cần chiết khấu.
  • Khách hàng có thể tạo ra các ý tưởng để phát triển sản phẩm mới.
  • Lý tưởng cho các sản phẩm có giá cao cấp

Nhược điểm của Chiến lược Kéo

  • Yêu cầu quản trị nội bộ cao hơn để thực hiện các đơn đặt hàng của khách hàng.
  • Nhiều đơn đặt hàng nhỏ hơn và một lần

Ưu điểm của Chiến lược Đẩy

  • Hữu ích cho các nhà sản xuất tìm kiếm nhà phân phối để quảng bá sản phẩm.
  • Hữu ích cho những người sản xuất hoặc những người bán các mặt hàng có giá trị thấp như một nhà phân phối, những người có khả năng đặt các mặt hàng số lượng lớn.
  • Tạo ra sự xuất hiện của sản phẩm trong các môi trường bán lẻ lớn tiềm năng.
  • Cách tốt để thử nghiệm các sản phẩm mới trên thị trường

Nhược điểm của Chiến lược Đẩy

  • Nhà phân phối có thể cung cấp các sản phẩm thay thế (rẻ hơn, giao hàng nhanh hơn) khi sản phẩm của bạn đã đạt được nhu cầu của thị trường.
  • Các nhà phân phối có thể không tổ chức một hợp đồng chính thức, do đó, không đảm bảo các đơn đặt hàng thường xuyên.
  • Các nhà phân phối có thể yêu cầu đóng góp tài chính để thúc đẩy.
  • Các nhà phân phối có thể yêu cầu giá thấp hơn để phù hợp với chiến dịch khuyến mại của họ.
  • Các nhà phân phối có thể thiết lập sự phụ thuộc và sau đó yêu cầu giảm giá
  • Các nhà phân phối có thể yêu cầu các điều khoản tín dụng dài.

Kết luận

Chiến lược đẩy và kéo, nếu thương hiệu của bạn chỉ sử dụng một trong hai chiến lược là chưa đủ. Vì một chiến dịch marketing thành công cần phải kết hợp cả hai chiến lược trên. Nếu bạn kết hợp một cách hợp lí sẽ mang tới kết quả ngoài mong đợi.

Qua bài viết này, APPNET hi vọng đã cung cấp cho bạn kiến thức hữu ích về chiến lược đẩy và kéo, biết cách nên áp dụng chiến lược nào trong trường hợp nào để mang lại hiệu quả cao nhất. Chúc bạn có một chiến dịch marketing thành công.

Câu hỏi thường gặp

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược bán hàng “kéo” (khuyến mại) là một chiến lược đòi hỏi chi tiêu cao cho quảng cáo và khuyến mại cho người tiêu dùng để xây dựng nhu cầu của người tiêu dùng đối với một sản phẩm: nó đưa khách hàng đến với sản phẩm - khách hàng có động cơ mua sản phẩm đó.

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy (khuyến mãi), khách với chiến lược kéo, chiến lược này hướng tới các trung gian phân phối. Từ đó tăng khả năng khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm.

Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk là gì?

  • Chiến lược đẩy : Đưa sản phẩm vào các kênh tiêu thụ bằng việc chạy nhiều chương trình quảng cáo, có các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian để thông tin.
  • Chiến lược kéo :Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị lại ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng.

5/5 - (3 bình chọn)