Đối với doanh nghiệp giá cả sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, giá cả phù hợp sẽ bán được nhiều và ngược lại. Còn đối với khách hàng giá cả là yếu tố để họ ra quyết định mua hàng. Bởi vậy doanh nghiệp phải có chiến lược giá cả làm sao để vừa hợp lí vừa thỏa mãn khách hàng. Bài viết sau đây APPNET sẽ cung cấp tới bạn các kiến thức, từ đó xây dựng cho mình chiến lược giá hiệu quả nhất.
Chiến lược giá là gì?
Giá cả là P thứ 4 trong mô hình marketing 4P được định nghĩa là số tiền bạn tính cho sản phẩm của mình. Giá cả, có thể thúc đẩy khách hàng hướng tới hoặc từ bỏ việc mua sản phẩm của bạn. Như vậy, nó cần được tính toán một cách thận trọng nhất.
Chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để định giá cho các sản phẩm và dịch vụ của họ. Nếu định giá là số tiền bạn tính cho sản phẩm của mình, thì chiến lược định giá sản phẩm là cách bạn xác định số tiền đó phải là bao nhiêu. Có nhiều chiến lược giá khác nhau để lựa chọn nhưng một số chiến lược phổ biến hơn bao gồm:
- Chiến lược tâm lý
- Chiến lược cạnh tranh
- Chiến lược giảm dần
- Chiến lược cộng vào chi phí
- Chiến lược thâm nhập
- Chiến lược tối ưu
- Chiến lược linh động
Tầm quan trọng của chiến lược giá?
Có một chiến lược hiệu quả giúp củng cố vị trí của bạn bằng cách tạo niềm tin với khách hàng cũng như đáp ứng các mục tiêu kinh doanh của bạn. Sau đây là một so sánh đơn giản chuyện gì xảy ra khi bạn có có một chiến lược giá thành công và một chiến lược giá yếu.
Một chiến lược định giá thành công
Giá trị của sản phẩm được hiểu đúng.
Từ rẻ có hai nghĩa. Nó có thể có nghĩa là một mức giá thấp hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường, nhưng nó cũng có thể có nghĩa là sản xuất kém. Có một lý do khiến mọi người liên tưởng các sản phẩm giá rẻ với những sản phẩm giá rẻ. Giá cao hơn của một sản phẩm là giả định rằng nó có giá trị cao hơn.
Thuyết phục khách hàng mua
Giá cao có thể truyền tải giá trị, nhưng nếu giá đó cao hơn mức khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả, thì điều đó sẽ không thành vấn đề. Một mức giá thấp sẽ có vẻ rẻ và khiến sản phẩm của bạn vượt qua. Giá lý tưởng là mức giá thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn so với các sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp.
Mang đến cho khách hàng niềm tin vào sản phẩm của bạn
Nếu các sản phẩm có giá cao hơn thể hiện giá trị và tính độc quyền, thì điều ngược lại cũng diễn ra theo. Giá quá thấp sẽ có vẻ như sản phẩm của bạn không được sản xuất tốt.
Một chiến lược giá yếu
- Không mô tả chính xác giá trị sản phẩm của bạn
- Nếu bạn tin rằng bạn có một sản phẩm chiến thắng và bạn nên bán nó, thì bạn cần thuyết phục khách hàng về điều đó. Đặt giá quá thấp sẽ gửi thông điệp ngược lại.
- Khiến khách hàng cảm thấy không chắc chắn về việc mua hàng
- Cũng giống như mức giá phù hợp là khách hàng sẽ kích hoạt nhanh chóng, mức giá quá cao hoặc quá thấp sẽ gây ra sự do dự.
- Nhắm mục tiêu sai khách hàng
- Một số khách hàng thích giá trị và một số thích sang trọng. Bạn phải định giá sản phẩm của mình để phù hợp với loại khách hàng mà nó hướng tới.
Các loại chiến lược giá
Chiến lược giá tâm lý
Định giá theo tâm lý là một chiến lược sử dụng giá cả để tác động đến chi tiêu hoặc thói quen mua sắm của khách hàng nhằm tạo ra doanh số bán hàng có giá trị hơn hoặc cao hơn.
Mục đích là để đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng về một thứ gì đó, cho dù đó là tiết kiệm tiền, đầu tư vào mặt hàng chất lượng cao nhất hay nhận được một “ưu đãi tốt”. Các kiểu định giá tâm lí thường gặp:
Định giá mê hoặc (charm pricing): Cách làm này liên quan đến việc giảm giá xuống một mức tối thiểu (giả sử 1 xu) khiến khách hàng cảm thấy giá sẽ thấp hơn.
Ràng buộc thời gian nhân tạo : Một ngày duy nhất! Chỉ còn vài giờ nữa! Các doanh nghiệp sử dụng các ràng buộc thời gian giả tạo để tạo ra cảm giác cấp bách. Các sự kiện hoặc chương trình giảm giá trong một ngày kết thúc trong vài giờ khuyến khích khách hàng mua hàng nhanh chóng.
Mặc dù thông báo trên trang web của một doanh nghiệp có thể nói rằng đợt giảm giá đã kết thúc, nhưng sự thật là nó sẽ đặt lại sau vài giờ và tiếp tục chạy.
BOGOF (buy one, get one free): Mua một, tặng một kích hoạt lòng tham của khách hàng khi họ nhận được hai sản phẩm với giá của một. Chiến lược này thường được sử dụng để xử lý hàng tồn kho hoặc tăng số lượng bán.
Chiến lược giá cạnh tranh
Định giá cạnh tranh là quá trình lựa chọn chiến lược các điểm giá cho hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn dựa trên định giá của đối thủ cạnh tranh trong thị trường hoặc thị trường ngách của bạn, thay vì chỉ dựa trên chi phí kinh doanh hoặc tỷ suất lợi nhuận mục tiêu.
Định giá cạnh tranh thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm giống nhau hoặc rất giống nhau trên cùng một thị trường trong một thời gian dài, vì giá của các sản phẩm này thường đạt đến mức cân bằng.
Giá thấp hơn
Giá hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường của bạn. Chiến lược này có thể sinh lợi cho các doanh nghiệp có khả năng tận dụng lợi thế kinh tế theo quy mô. Điểm giá thấp hơn cũng có thể được sử dụng như một phần của chiến lược dẫn đầu thua lỗ.
Thường được thực hiện bởi các doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia vào thị trường, chiến lược dẫn đầu thua lỗ là một kỹ thuật trong đó hàng hóa hoặc dịch vụ được đặt ở mức giá thấp hơn không sinh lợi nhưng thu hút khách hàng mới hoặc cho phép doanh nghiệp bán thêm hàng hóa có lợi hơn hoặc dịch vụ cho những khách hàng đó.
Giá cao hơn
Giá hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường của bạn. Chiến lược này được sử dụng bởi các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ có nhiều tính năng hoặc lợi ích hơn so với đối thủ cạnh tranh của họ.
Điểm giá cao hơn thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp có danh tiếng thương hiệu lâu đời và cung cấp sản phẩm “cao cấp” hoặc “sang trọng” so với các doanh nghiệp khác trong thị trường hoặc thị trường ngách của họ.
Giá ngang nhau
Giá hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn bằng với giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường của bạn hoặc với giá hiện hành trên thị trường.
Các doanh nghiệp chọn mức giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh của họ thường cố gắng tạo sự khác biệt bằng cách làm những việc như tạo trải nghiệm mua sắm độc đáo hoặc cung cấp các sản phẩm thay thế hấp dẫn hơn (ví dụ: sử dụng vật liệu bền vững hoặc quy trình sản xuất để thu hút đối tượng có ý thức về môi trường,…
Chiến lược định giá hớt váng
Định giá hớt váng, còn được gọi là giá hớt váng, là một chiến lược định giá đặt giá sản phẩm mới lên cao và sau đó hạ thấp chúng khi các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường.
Các doanh nghiệp áp dụng mô hình định giá lướt qua cho một số mục đích, bao gồm:
- Tạo ra lợi nhuận ngắn hạn cao
- Thu hút người dùng sớm
- Phân khúc khách hàng khi giá giảm, theo số tiền họ sẵn sàng trả cho một sản phẩm mới
Ví dụ như việc Apple định kỳ giới thiệu iPhone mới với các tính năng mới nhất với mức giá cao, thu hút những khách hàng không nhạy cảm về giá, những người coi trọng việc có thiết bị mới nhất đến các cửa hàng và sau đó bán chúng giảm giá dần cho những khách hàng nhạy cảm về giá hơn.
Chiến lược định giá cộng vào chi phí
Định giá cộng chi phí còn được gọi là định giá tăng giá. Đó là một phương pháp định giá trong đó một tỷ lệ phần trăm cố định được thêm vào trên chi phí cần để sản xuất một đơn vị sản phẩm (chi phí đơn vị). Kết quả là giá bán của sản phẩm.
Phương pháp định giá này chỉ xem xét đơn giá và bỏ qua các mức giá do các đối thủ cạnh tranh đặt ra. Vì lý do này, nó không phải lúc nào cũng phù hợp nhất đối với nhiều doanh nghiệp vì nó không tính đến các yếu tố bên ngoài, như đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược định giá cộng với chi phí hay còn gọi là chiến lược định giá, là một phương pháp định giá đơn giản, trong đó một tỷ lệ phần trăm cố định được thêm vào trên chi phí sản xuất cho một đơn vị sản phẩm (chi phí đơn vị).
Chiến lược định giá này tập trung vào các yếu tố bên trong như chi phí sản xuất hơn là các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của người tiêu dùng và giá của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này thường được các cửa hàng bán lẻ sử dụng để định giá.
Chiến lược định giá thâm nhập
Định giá thâm nhập được sử dụng để nhanh chóng giành được thị phần bằng cách đặt một mức giá ban đầu thấp để lôi kéo khách hàng mua hàng.
Chiến lược này thường được sử dụng bởi những người mới tham gia vào thị trường. Một hình thức định giá thâm nhập cực đoan được gọi là định giá săn trước. Đây là chiến lược ngược lại hoàn toàn với chiến lược giá hớt váng.
Chiến lược định giá tối ưu
Chiến lược định giá tối ưu dựa trên sức mạnh hệ thống, nhằm tối ưu hoá quy trình sản xuất, phân phối, giảm thiểu tối đa khâu trung gian, với mục tiêu tạo nên giá bán tối ưu nhất. Mục tiêu là những khách hàng ưu tiên “giá rẻ” và những sản phẩm không cần quá khác biệt, phổ quát.
Chiến lược này khác với chiến lược thâm nhập, doanh nghiệp vẫn có lợi nhuận mặc dù định giá sản phẩm có thể thấp nhất trong phân khúc ngành. Chiến lược này chỉ phù hợp với doanh nghiệp có nhân sự, hệ thống, quy trình vận hành ổn định và chuyên nghiệp.
Chiến lược giá linh động
Chiến lược định giá linh động là chiến lược định giá có sự thay đổi theo chu kỳ thời gian hoặc thời điểm nhu cầu. Chiến lược giá này phụ thuộc vào các thuật toán, công nghệ và các công cụ trực tuyến.
Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp có đội ngũ marketing, công nghệ, lập trình chuyên nghiệp. Ta có thể thấy các ngành dịch vụ như máy bay, hay các sàn thương mại giá điện tử thường sử dụng chiến lược giá linh động.
Kết luận
Giá là chứ P thứ 2 (Price) trong mô hình marketing 4P. Do đó việc lên chiến lược, và sử dụng đúng chiến lược là điều vô cùng quan trọng. Qua bài viết này APPNET hi vọng cung cấp cho bạn các kiến thức bổ ích nhất, từ đó giúp bạn áp dụng sao cho hiệu quả và tối ưu nhất.
Câu hỏi thường gặp
Chiến lược giá là gì?
Chiến lược định giá đề cập đến các quy trình và phương pháp mà doanh nghiệp sử dụng để định giá cho các sản phẩm và dịch vụ của họ. Nếu định giá là số tiền bạn tính cho sản phẩm của mình, thì chiến lược định giá sản phẩm là cách bạn xác định số tiền đó phải là bao nhiêu.
Tầm quan trọng của chiến lược giá?
Chiến lược giá thành công giúp. Giá trị của sản phẩm được hiểu đúng. Từ rẻ có hai nghĩa. Nó có thể có nghĩa là một mức giá thấp hơn sản phẩm cùng loại trên thị trường, nhưng nó cũng có thể có nghĩa là sản xuất kém. Có một lý do khiến mọi người liên tưởng các sản phẩm giá rẻ với những sản phẩm giá rẻ. Giá cao hơn của một sản phẩm là giả định rằng nó có giá trị cao hơn. Thuyết phục khách hàng mua Giá cao có thể truyền tải giá trị, nhưng nếu giá đó cao hơn mức khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả, thì điều đó sẽ không thành vấn đề. Một mức giá thấp sẽ có vẻ rẻ và khiến sản phẩm của bạn vượt qua. Giá lý tưởng là mức giá thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn so với các sản phẩm tương tự mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp.
Chiến lược giá tâm lý là gì?
Định giá theo tâm lý là một chiến lược sử dụng giá cả để tác động đến chi tiêu hoặc thói quen mua sắm của khách hàng nhằm tạo ra doanh số bán hàng có giá trị hơn hoặc cao hơn. Mục đích là để đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng về một thứ gì đó, cho dù đó là tiết kiệm tiền, đầu tư vào mặt hàng chất lượng cao nhất hay nhận được một “ưu đãi tốt”.